Financial Times Deutschland, 30.05.2006, Nr. 103, S. A1
Leasing ist kein Produkt im engeren Sinn. Es ist ein Mittel zum Zweck. So sieht es Friedhelm Westebbe, Hauptgeschäftsführer des Bundesverbandes Deutscher Leasing-Unternehmen (BDL). "Die Kunden wollen ja nicht einen Leasingvertrag, sondern ein Fahrzeug oder eine Maschine haben", sagt Westebbe.
Der Leasinggeber überlässt also dem Leasingnehmer gegen Zahlung eines bestimmten Geldbetrags ein Gut - zum Beispiel ein Auto - zur Nutzung. Eine preiswerte Alternative zum Kauf - und offenbar auch zum Kreditgeschäft.
Im Wettbewerb mit dem Kreditwesen liegt das Leasinggeschäft klar vorn: Der Marktanteil des Kredits im Finanzierungsgeschäft schrumpfte kontinuierlich und liegt derzeit bei 45 Prozent. Derweil glänzt die Leasingbranche mit immer neuen Rekorden: Mehr als 51 Mrd. Euro Neugeschäft und 8,7 Prozent Wachstum konnte der BDL für 2005 melden.
Akquirieren statt warten
Dieser Erfolg lässt sich nicht nur damit erklären, dass die deutschen Unternehmen verstärkt ihre Liquidität und ihre Kreditlinie schonen und sich deshalb für Leasinggeschäfte entscheiden. Auch der Rundumservice, den viele Leasinggeber bieten, erscheint vielen Kunden attraktiver.
"Die gehen hin und akquirieren - und warten nicht, bis die Kunden zu ihnen kommen", sagt Leasingspezialist Arno Städtler vom Ifo-Institut für Wirtschaftsforschung über die aktive Rolle der Leasinggeber. Das führe auch dazu, dass die Branche wächst. So stieg die Zahl der Beschäftigten in der Leasingbranche im vergangenen Jahr um 3,7 Prozent auf fast 12.000.
Das Wachstum spiegelt auch die Akzeptanz der Branche wider. Die anfänglichen Schwierigkeiten sind längst überwunden. "Da Leasing neu in den Markt gekommen ist, mussten wir erst einmal auf die Kunden zugehen und erklären, worum es überhaupt geht", erklärt BDL-Chef Westebbe. Das ist heute kaum noch nötig: Jedes vierte neue mobile Wirtschaftsgut wird in Deutschland bereits per Leasing angeschafft.
Wachstumsspielraum wird geringer
Doch dieses Wachstum wird bald an eine Sättigungsgrenze stoßen: "Mit dem aktuellen Rekordwert von 24,6 Prozent verkürzt sich der Abstand zu internationalen Spitzenreitern wie den USA weiter", sagt Beobachter Städtler über die deutsche Leasingquote.
Sie ist der Anteil des Leasings an allen Anlage-Investitionen. Davon ausgenommen ist allerdings der Wohnungsbau. In den traditionell leasingfreudigen angelsächsischen Märkten liegt die Quote momentan bei etwa 33 Prozent.
Der Wachstumsspielraum im Inland wird nun geringer und der Wettbewerb auch innerhalb der Branche somit schärfer. Dabei kommt neben der Expansion ins Ausland, die große Anbieter seit langem betreiben, dem Service besondere Bedeutung zu.
"Leasinggesellschaften schließen auch Geschäfte ab, die nicht traditionelles Leasing darstellen, aber auf der Ebene ihrer Kompetenzen als Finanz-, Investitions- und Dienstleistungsexperten liegen", stellte das Ifo-Institut bereits 2005 fest. "Die Umsätze erreichen schon mehrere Milliarden Euro jährlich und haben eine deutlich steigende Tendenz."
Zunehmend erwarten Kunden zu ihrem Leasinggut auch eine fachgerechte Wartung und frühzeitige technische Aufrüstung. Wie schon lange beim Fahrzeug- und Flottenmanagement oder beim Immobilienleasing (Planen, Bauen, Betreiben) üblich, ist "Full Service" auch bei IT-Ausrüstungen und Bürokommunikation und sogar in der Medizintechnik verbreitet. So liefern auch herstellerunabhängige Anbieter die komplette SAP-Einführung mit und kassieren erst, wenn das System auch tatsächlich läuft.
Die Anforderungen steigen
Eine interessante Variante führte die Bankentochter VR Leasing im Sommer 2005 ein: Ihr Online-Dienst für Autohändler vereinfacht und beschleunigt den Vertrags- und Genehmigungsprozess. "Direkt im Verkaufsgespräch können sie so ein Leasingangebot unterbreiten und per Mausklick gleich die Zusage einholen", sagt Sprecherin Kerstin Kraft.
Für Leasinggesellschaften bietet das "Partnering" genannte Verfahren die Möglichkeit, Unternehmen bei ihren Auslandsaktivitäten zu begleiten: Oft kann der deutsche Kunde sein Produkt auf einem fremden Markt so überhaupt erst anbieten.
Der Kampf um die expansionsfreudigen Kunden fordert die Anbieter immer mehr: Die Kunden wünschen sich bei Investitionen im Ausland einen einzigen Ansprechpartner ("One to one"). "Den Vertrieb so aufzubauen, dass es für große Kunden einen Key-Accounter gibt, der alle Verbindungen hält, ist schwer", sagt BDL-Chef Westebbe. "Wer es schafft, hat die Nase vorn."
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